西凤酒的品牌四年覆盖陕西省中低档白酒市场

一个进入市场四年多的西凤酒的品牌，在陕西酒水市场竞争十分激烈的情况下，2010年的销量达到300万瓶，而其已经覆盖了全省中低档白酒市场，成为陕西中低档酒品牌的热销产品。这就是——西凤友缘酒。
　　西凤友缘酒是陕西中低端白酒市场的强势品牌，自2006年上市以来，销量每年以30%的速度增长，2010年友缘企业认真贯彻落实企业年会精神，全年销售50万件，出色的完成了西凤酒营销公司的销售任务，西凤友缘酒已经成为全省中低价位白酒市场的热销品牌。
　　对于“你方唱罢我登场”的低端白酒市场，能维持如此的业绩，其内在必然有自己不一样的营销逻辑。
　　为了进一步了解西凤友缘酒市场的运作情况，记者采访了西安友缘营销策划管理有限公司营销总监淮晓明，就协同营销以及市场发展情况做了采访。　　　
　　50万件销售量，如何完成？
　　
　　城市经济导报（下称城经报）：2010年，西凤友缘酒快速发展，销售达50万件，这么大的一个销售数字，企业具体是怎样完成这个任务的？
　　淮晓明：2010年，友缘公司根据实际市场和品牌发展的需要，分别组建了宝鸡、西安、渭南、铜川、汉中、安康等11个直销公司和榆林、商洛、延安等7个协同营销团队，初步形成了总公司宏观决策指导，各分公司作为市场运作主体的管理机构。为了促进市场快速发展，按直销市场配足人员，协同营销基本是每县一人的人员需求，公司员工已经增至200多人，目前运营机制已经出现勃勃生机，庞大的销售队伍为市场拓展提供了坚实的保障。友缘品牌发展的营销管理模式已经基本形成。
　　公司坚持做“大品牌” “大市场”和“诚信经营，和谐发展”的经营理念，与各盟友建立战略同盟，用优质的服务和诚信的态度，围绕培育品牌努力做好协同营销。根据市场发展的需要和市场实际情况，公司通过价格调整，规范经营行为，加强市场监督，杜绝了恶意串货和低价倾销，不仅保障了和各合作盟友和零售户的经营利润，而且提升了品牌价值。科学制定促销奖励方案，加大投入力度。在全年促销广告投入1200万元，合作盟友奖励300万元，有效地调动了合作盟友和零售户的销售积极性。西凤友缘酒作为中低价位的主导品牌地位已经基本确立。
　　通过我们管理模式和经营理念，以及大力度的市场投入，还有合作盟友的积极努力，才使得我们的销售任务得以顺利完成。
　　
　　协同营销，共同培育市场
　　
　　城经报：刚才听你讲到，你在品牌建设方面用了独特的营销方式——协同营销，你能讲一讲协同营销的具体内容吗？
　　淮晓明：现在单独的依靠厂家或依靠经销商来做品牌是不现实的，只有厂家和经销商一起努力，品牌才能做好，而且现在的经销商，都不是做单一品牌的，哪家企业投入力度大、服务到位就做哪家产品，在众多的品牌种，我们要脱颖而出，就要有自己的营销方式，我们主要用的就是直销和协同营销两种方式。
　　所谓的协同营销就是根据各区域市场的实际情况，因地制宜，采取和合作盟友共同投入的促销方式。直接意思就是厂家和经销商共同培育市场，在投入方式上，我们根据经销商的情况，如果经销商缺人手，我们就给经销商培养有用人才，如果经销商缺乏资金，我们就解决它的资金问题，总之一点，就是为经销商做好坚实后盾，在榆林、商洛、延安实行试点后，经销商十分认可，效益明显提高。我们将继续用我们自己特色的营销方式来做好市场。
　　城经报：有了友缘企业独特的营销方式，那么对于2011年，企业有那些规划和目标？
　　淮晓明：2011年，友缘企业继续深化改革，锐意进取，友缘西凤酒30%的增长速度的任务目标是明确的，为了实现这个目标，我们将企业关键业绩指标（KPI）落实运用，就是要通过关键营销指标将任务落实到位，
　　所谓的关键业绩指标（KPI）是通过对绩效的一种目标式量化管理指标，是企业绩效管理系统的基础。KPI使部门主管明确部门的主要责任，并以此为基础，明确部门人员的业绩衡量指标。建立明确的切实可行的KPI体系是做好绩效管理的关键。友缘企业具体考核指标为所辖县的乡镇市场开发要达到70%的市场，乡镇拜访客户不少于100家等，在员工的工作考核为片区经理每个月下市场拜访客户不少于100家，在员工待遇及培训的指标为员工的年收入超过上年的30%，员工的培训学习机会不少于每月一次，通过这些量化指标的考核是完成销售任务的具体方法。我们最值得骄傲的是我们有优秀的团队，有核心竞争力，虽然我们的销售额不是很大，但是我们的销量连年增长。
　　
　　应对压力的五年计划
　　
　　城经报：企业目前的发展状态很好，居安思危，有没有来自市场方面的压力？
　　淮晓明：每个品牌在市场操作都有压力，来自社会环境的压力，来自竞争品牌的压力。目前对西凤友缘来说，同价位的产品多如牛毛，来自市场的压力一是本地二三线品牌的竞争压力。西凤友缘酒是一个全省品牌，在陕西每个地区都有市场份额，而地方酒厂都做的区域市场，他们的产品大多都在百元以内，比如说汉中的秦洋、延安的隋唐等，加之他们都是带有地域特色的品牌，利用当地优势资源做，使得西凤友缘酒面临市场份额的市场压力。
　　另一个是涨价的压力，西凤酒品牌不断提升，产品走高档化线路。随着物价的上涨，西凤酒的原料包材都在上涨，西凤友缘酒2006年上市的零售价38元，现在已经涨到55元，目前西凤酒的价格所有的品系还在上涨，如果我们价格还要上涨，使得我们面临涨价后消费者接受程度慢的压力，二线酒的机会就更大。
　　以上这些压力，我们都会提前计划克服，我们有信心及决心把友缘西凤酒做好，为此我们已经制定了五年计划，将按计划去实施。
　　城经报：你说的西凤友缘酒的五年发展规划具体是什么？通过怎样的方法来完成？
　　淮晓明：西凤友缘酒五年发展规划是2014年销量达到100万件以上，完成销售任务超过1亿元，把西凤友缘酒培育成西凤酒中低价位的名牌产品。我们将重点四方面工作。
　　首先，我们需要明确目标，重点突破，努力完成全年销售目标任务。为了全面推进“大品牌，大市场的”的建设，今年西凤友缘酒市场建设的目标是：全力打造西安省会核心市场，力争销量翻番；宝鸡、咸阳、渭南、商洛、铜川、延安等地重点市场抢占中低价位白酒市场绝对份额；万件以上的县级市场达到25个，其他县级市场年销量不低于3000件。最终形成以西安为核心，以地级市场为直销的支撑，以万件基地建设为主线，陕北陕南全覆盖，省邻周边市场全辐射的市场格局，努力实现销售增长30%的奋斗目标。